Banaketa-politikak: Nola Heldu Azken Kontsumitzailearengana

Zer da Banaketa-politika?

Banaketa-politikak produktuak eta bere jabetza azken kontsumitzaileengana iristea ahalbideratzen du.

Merkatuko behar, gustu eta nahiekin bat datorren produktu bat egitea, salneurri egokia ezartzea eta era zabalean sustatzea, ez dira nahikoa produktuaren arrakasta ziurtatzeko. Negozio batzuetan izan ezik (adibidez, gero eta arraroagoak diren beren produktuak egiten eta detailean saltzen duten okindegiak; beren produktuak bertan egin eta saltzen dituzte), beharrezkoa da produktuak kontsumitzaileengana iristarazteko prozedurak garatzea.

Banaketa-sareak eta Bitartekariak

Banaketa-sareak aukeratzeko erabaki eta jarduerak, eta bertako partaideak ongi zaintzea ere erabat garrantzitsua da. Salmenta ez da guztiz gauzatzen produktua azken kontsumitzaileak erosten duen arte. Produktua handizkari edo maiorista baten biltegian, edo txikizkari edo minorista baten apalategietan egoteak ez du ziurtatzen salduko denik. Gainera, erabaki hauek hartu ondoren eragina dute beste erabaki askorengan, eta ia beti epe luzera mantendu egin behar dira. Normalean urte asko behar dira sarea eraikitzeko eta behin eraikiz gero ez da erraza aldaketak egitea.

Banaketa-sare bat produktu bat eta bere jabetza ekoizlearengandik azken kontsumitzailearenganaino eramateko beharrezkoak diren jarduerak garatzen dituzten erakunde-multzo batez osaturik dago. Erakunde horiei bitartekariak eta banatzaileak deitzen zaie.

• Banatzaile handizkariek ekoizleei erosten diete, edota beste handizkari batzuei, ondoren beste bitartekari batzuei saltzeko.
• Txikizkariek azken kontsumitzaileari saltzen diote.
• Handizkariek kopuru handitan saltzen dute; txikizkariek, berriz, kopuru txikitan edo detailera, eta horregatik detailistak ere deitzen zaie.
• Bitartekari batek beste banatzaile batzuei eta azken kontsumitzaileei saltzen dienean erdi-handizkari deitzen zaio.

Banaketa-sare Motak

Hasiera batean, euren produktuak banatzeko, enpresek alternatiba desberdinen artean aukera dezakete:

• Sare Zuzena edo Etaparik Gabekoa

  Itxuraz prozedurarik errazena sare zuzena edo etaparik gabeko sarea erabiltzea da, bitartekaririk gabekoa alegia. Produktu batzuekin, entziklopedia edo kosmetikoak kasu, zenbait enpresek nahikoa arrakastaz burutzen dute. Gainera, produktu industrial gehienetan prozedurarik ohikoena da. Baina kontsumo-merkatuko produktu gehienetan erabiltzeko zaila den formula bat da, nahiz eta prozedura desberdinak erabiltzen diren, posta bidez, telefonoz edo atez-ate egindako salmentak, adibidez. Garabidean daude telefonoa, telebista eta etxeko ordenagailua konbinatzen dituzten metodoak (Internet). Bideo-testu sistemek kontsumitzaileei erosketak eta banku eragiketak egitea ahalbideratzen diete, eta informazio mordoa lortu, guzti hori etxetik irten ere egin gabe.

• Etapa Bateko Sarea

  Etapa bateko sareek gehienetan kontsumorako ondasunen txikizkari bat den bitartekaria izaten dute.

• Bi Etapetako Sarea

  Baina ohikoena bi etapetako sareak erabiltzea izan ohi da: ekoizlearengandik handizkariarengana, handizkariarengandik txikizkariarengana eta honengandik kontsumitzailearengana. Produktu linea mugatuak ekoizten dituzten enpresa txiki eta ertain gehienek, beraientzat sarerik egokiena hau dela ikusten dute. Ekoizle txikiek handizkarien esperientzia eta laguntza finantzarioaz baliatzen dira, merkatuetara iritsi eta banaketa-funtzioen garapenean hauen espezializazioa aprobetxatzeko.

• Hiru Etapetako Sarea

  Ekoizle txiki kopuru handia dagoen lekuetan hauek agente bat erabiltzen dute, hiru etapetako sarea osatuz. Agenteak ez ditu produktuak erosten, hauek banatuko dituen handizkari bat aurkitzera mugatuko da.

Banaketa eta Ekoizpen-jarduerak

Banatzaile batzuk ekoizpen-jardueratzat ere har daitezkeen funtzioak ere garatzen dituzte. Adibidez, hiru etapatako sare honetan: handizkariek bizirik dauden animaliak ekoizle txikiei erosten dizkiete, hil eta beste handizkari batzuei saltzen dizkiete; azken hauek zatitu eta hezurrak kentzen dizkiete, haragi-mota eta kalitatearen arabera sailkatuz eta salneurri ezberdinak ezarriz; gero txikizkariei saltzen dizkiete eta hauek kontsumitzaileen nahiekin bat datozen zatitan banatzen dituzte.